百家分析王描述：：近日，工商銀行向合作險企下發通知，要求增加到期中短存續期產品手續費，這終于成為當前保險業發展大背景下銀保合作矛盾爆發的導火索，引發了銀保合作相關話題的熱議。 　　工商銀行個人金融部向其合作的保險公司下發的《關于加強管理中短存續期存量保險產品的函》提到，2014年至今該行代理銷售的五年期以內的保險產品（主要為中短存續期產品）達到了6600億元，不過其中有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。 　　據一位消息人士透露，該文件的主要來由是某中短存續期產品較多的大型保險公司為維穩現金流，對大量合約到期客戶進行勸說續保，并通過微信端將客戶引流至該公司，搶走了原本屬于工商銀行的客戶。 　　續保引發銀保矛盾 　　一位業內人士表示，銀保產品與普通的保險產品一樣，保單中都必須要有客戶完整信息，即保險公司完全可以開發將其變為自己的長期客戶。但在實際操作中，一位保險業資深人士表示，“客戶引流誰都可以做，但是沒有公司敢這么做，如果這么做了，銀行讓你出局，以后銀保渠道就別做了，這是銀保合作的一種默契。” 　　通過相關渠道向農業銀行、建設銀行求證，得到的答復是均未下發相關文件。工商銀行則對記者表示，近幾年受益于中短存續期保險產品的熱銷，銀保市場規模實現了快速發展。合作保險公司在過往中短存續期產品營銷中，是按照短期產品利益最大化原則建議客戶持有1~3年進行宣傳，并與客戶按照持有保險產品1~3年的時間進行銷售約定，達到建議持有年期后客戶通過退保實現產品提前結算。保險公司在與銀行簽訂中短存續期產品手續費時是按產品約定持有的1~3年期作為產品手續費定價依據，而非按照產品合同實際保障期間進行定價。 　　工商銀行表示，從目前掌握的情況看，大部分客戶是按照產品銷售約定進行了退保操作。隨著監管政策的調整，部分保險公司基于公司經營管理穩定和流動性需求，向我行提出訴求希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。我行本著長期誠信合作的原則，基于存量中短存續期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力，在保護客戶利益不受損失的前提下，可與合作公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，同時對繼續持有的保單收取一定的手續費。 　　工商銀行進一步表示，其與公司進行的約定完全處于公平合理的商業規則，不會對工行個人客戶的中短存續期產品收益產生任何影響，客戶可以隨時基于流動性需求通過退保實現產品結算。 　　“保險公司從來都是在覬覦銀行客戶。”一位資深險企管理層表示。 　　“如果保險公司把客戶開發了，銀行也沒辦法，在合同里對這個沒有任何約束。保單信息都在我這里，某大型險企的積累已經夠多了，可以翻臉了。”今年上述大型險企敢于引流工行客戶，一位業內人士分析。 　　“保險公司投資水平要能覆蓋銀保渠道成本，前幾年收益還挺高，保險公司還能承受，現在承受不了了。”上述業內資深人士表示，銀保的合作短期利益的合作，不是長期尋求戰略資源開發。 　　2016年監管在3月、9月接連發文嚴控中短存續期業務規模，同年最后一個工作日明確中短存續期產品季度規模占當季總規模保費收入比例高于50%或季度原占當季規模保費收入比例低于30%的保險公司將被暫停分支機構批設。 　　一系列嚴令之下，險企保費急剎車。2017年前7個月，行業主要壽險公司銀保渠道累計實現新單規模保費超8500億元，相較去年同期下滑了約1/3。這導致的是保險公司現金流的巨大壓力，今年上半年多家人身險公司凈現金流為負數。記者自業內人士處了解到，為維穩現金流，多數險企都在勸說客戶不要退保。 　　中小險企擔憂 　　通俗來講，銀保合作中的各銀行是將其客戶的資金賣給保險公司一段時間，時間過后該客戶與保險公司無關，資金收回，再需要就重新買門票。保險公司的勸說續保行為已經挑戰了銀行，再想永遠帶走客戶更是虎口拔牙。 　　銀保矛盾的根源問題難以解決，上述業內資深人士認為，“保險公司銀保已經是虧損的，保險公司與銀行的合作，老是相互防著，訴求差距太大，合作最終是不長久的。” 　　“而談到影響，更多是中小險企，壽險老七家銀保保費占比并不高。在重提價值的當下，中小險企本身面臨巨大現金流壓力，而個險的發展是個長期積累的過程，不可一蹴而就。”一位保險公司資深人士對記者表示。 　　這種利益的博弈都只是暫時的，此次工商銀行下發的文件，更是一記警鐘，提示保險公司做強可控渠道，降低對成本高企不可控渠道的依賴度。 　　目前，許多中短存續期產品占比較高的公司尋求在網銷渠道產品上的突破，也有公司加大了對經代渠道的投入。“大力做經代渠道，比自己做個險渠道還是便宜，第一年花錢，第二年第三年就賺錢了，跟經代合作成本低，不用養后援，只負責服務，不負責前面鋪攤子，目前還是比較好的選擇。”一位個險渠道資深管理層對記者表示。 　　平安集團常務副總經理兼首席保險業務執行官李源祥在近日接受記者專訪時表示，銀保并非不可做，要做好就一定要長期合作，探索銀行與保險的共同訴求。“看合作好的一些銀行與保險公司，只要大家投入資源進去，它未來就一定是一個重要的渠道。我們月度保險、銀行兩家公司高層都會解釋銀保的業務情況，每個季度集團牽頭把兩家拉起來共同探討。這種業務開始是難的，要堅持推，習慣成自然，它與做代理一樣。我們把我們跟做好，做成一個榜樣，一個范本。其實平安銀行有接近80%的客戶是有我們的一些保險產品的，消費信貸、汽融客戶都是有平安保險的產品，所以密切合作之后都有很多方面的合作可以推行。” 　　工商銀行個人金融部向其合作的保險公司下發的《關于加強管理中短存續期存量保險產品的函》一出，客源穩定或已拿到大量銀行優質客戶信息的大型險企并不擔心，而中小險企卻成了其殃及的池魚，紛紛沸騰起來。