百家樂版路描述：：作者：粟芳 　　保險的基本功能是分攤損失和損失補償，但是只有當真正地滿足了保險需求時，保險的銷售行為才會發生并完成。所以，保險公司要發展，要發展，就必須從消費者需求的角度深入分析，真正地以人為本，才可以做大、做強。 　　從對保險需求的特征分析上來看，根據馬斯洛的需求層次論，保險需求具有一些特殊的特點。首先，對安全的需求可以轉化為對保險的需求。保險需求具有以下的特征：客觀性、非渴求性、避諱性、差異性和高彈性。其次，保險產品的特點表明，其既是復雜的金融商品，同時也是無形的、消費具有滯后性的、價格具有固定性和隱蔽性的商品。 　　保險發展以人為本具體體現到產品設計、營銷、售后和理賠四個環節。 　　保險公司在設計保險產品時，應當詢問自己三個問題：保險產品所提供的保障與社會保障和企業福利有哪些不同呢？保險產品的保障性充足嗎？消費者能夠承受我的價格嗎？這樣分析之后，產品的定位才比較明顯。 　　營銷環節的以人為本主要體現為兩個方面，其一是營銷渠道的選擇，保險公司應該按照保險產品的復雜程度來選擇保險營銷渠道。其二是業務人員的展業過程，應該從消費者的實際情況出發，分析消費者所具有的風險種類和風險大小，然后再量身定做保險方案。 　　保險產品實際上是對未來服務的一種承諾，所以在售后服務上也要以人為本。許多事實表明，那些注重售后服務的保險營銷人員會得到許多回頭客的光顧，而且回頭客還會介紹其他的客戶，這樣他的展業壓力就會小很多。 　　消費者在購買了保險產品后另一個消費的時刻就是理賠環節。根據調查，消費者對保險公司服務水平的感知80%以上是來自于理賠的環節。保險公司在這個環節應該不斷地詢問自己：客戶的核保情況如何？客戶是否是第一次理賠？其理賠的歷史如何？對于第一次理賠的客戶，保險公司應該更加快捷地處理。第一次理賠的客戶因為沒有理賠經驗，往往會被繁瑣的手續弄得暈頭轉向，從而加重自己的不滿。如果客戶理賠的金額不大，那么保險公司應該寬松處理為好。 　　保險公司服務的對象是廣大的消費者，正如“水能載舟、也能覆舟”的道理一樣。在短時間內，保險公司可能能夠以“推銷”的方式得到比較高額的，但是長時間內，如果保險公司不能“以人為本”，沒有以滿足消費者的保險需求為自己的根本任務，那么保險產品最終會被其他替代品所代替。所以，以人為本的發展才是在長期內保持和諧發展勢頭的根本。