百家樂試玩免下載註冊描述：：思維決定格局，技術改變時代。　　當思維與技術相結合時又將產生什么樣的火花？　　無數資本蜂擁保險科技，“科技賦能”之言甚囂塵上，但如何賦能，如何選擇切入點，又如何設計？　　《今日保》(微信公眾號:Insurance_Today)以之為專欄，陸續推出國內外保險科技新貴、新人、巨頭為案例藍本的系列分析文章。本期以美國Oscar Health Insurance為例，從它的商業定位、創始團隊、經營模式、融資歷史看這家新型科技醫療保險公司如何另辟蹊徑并實現精耕細作的？　　壹　　奧斯卡是誰？　　一家以技術為核心的美國健康險公司　　奧巴馬醫改后，哈佛商學院背景出生的Mario Schlosser、Josh Kushner和Kevin Nazemi嗅到了保險市場的機會。2012年，三人聯手創立一家以技術為核心，以“改變健康保險的用戶界面”為愿景的健康保險公司——Oscar Health Insurance（文中簡稱為“奧斯卡”）。　　奧斯卡健康保險總部設在紐約，洛杉磯設有技術前哨辦公室，達拉斯設有辦事處，亞利桑那州的坦佩設有成員服務機構。　　奧斯卡健康保險的設立，緣起Schlosser和Kushner二人醫療保險的經歷。2012年，兩人因為一個復雜的醫院計費系統進行交流互動后深受啟發（Schlosser因妻子懷孕，Kushner因腳踝扭傷）。至于奧斯卡健康保險的商號名稱，則取自于庫什納曾祖父之名。為了突出醫療保險的人性因素，他們決定用庫什納曾祖父之名“奧斯卡”為公司命名。　　奧斯卡在技術和思維上的創新攪動了美國健康保險市場的一潭死水，引來頗多關注。其創新具體表現為：　　奧斯卡通過簡化用戶體驗，使保單持有人隨時可以通過網絡或App與醫護人員直接咨詢，保單持有人可通過可穿戴設備主動進行健康管理，形成健康的生活方式，進而獲得健康醫療險保費折扣。　　貳　　打造全新健康保險用戶界面：　　真正實現了健康管理融入健康保險　　奧斯卡曾宣示，運營方向通過“重新設計以用戶體驗為導向的保險”來改變美國人與醫療系統接觸的經歷，核心則是利用技術簡化整個醫療保險體驗。　　1、客戶可隨時使用奧斯卡的App咨詢醫生。　　奧斯卡向所有會員提供免費的24/7遠程醫療訪問。比如“按需醫生”服務是會員資格服務項目的一部分，會員沒必要專門去醫院或診所，只需通過奧斯卡的應用程序就可以通過電話直接與醫生交談，描述他們的癥狀或健康問題，進而獲取建議和處方。　　奧斯卡的系統會用各種手段保證用戶有問題能及時打給奧斯卡，并由奧斯卡介紹病人最經濟最有效的就醫渠道，不論是電話問診、簽約醫生、還是護士上門。奧斯卡的操作系統可以自動抓取關鍵詞，一旦用戶提及“急診”、“911”等敏感詞，便立刻安排奧斯卡護士主動聯絡。　　2、自主選擇醫療服務。　　奧斯卡為網絡內服務提供商提供應用程序和工具，并為奧斯卡成員提供服務。　　另外，奧斯卡使用地理圍欄技術、地理位置數據、及醫生關注度和評分機制。其成員能夠根據他們的位置自主選擇所喜歡的醫生和醫療服務。　　基于此，引流給大夫的患者數量增加后，奧斯卡在與醫療提供方的價格談判方面就變得更有優勢。針對有限的優質醫療資源，奧斯卡在市場上占據有利和領先的地位。　　3、如有診斷，奧斯卡保險計劃將根據個人保單承擔相關費用。　　4、向用戶提供個人病史及其他有用信息。　　奧斯卡將成員的病史納入單一平臺的“臨床儀表板”，允許用戶通過移動應用程序查看和管理健康歷史，通過時間表跟蹤他們的健康歷史。同時，用戶可以知悉醫生治療情況，相同年齡相同性別用戶的病患的頻率，以及用戶的奧斯卡健康計劃的保障范圍及程度是否涵蓋了個人的全部健康問題。　　奧斯卡把自己定位為一家健康管理公司。其本質與傳統保險公司一貫的“看病—付費—理賠”流程不同，奧斯卡建立了積極的健康管理體系。　　奧斯卡免費為客戶提供Misfit步履跟蹤器，會員可以享受他們步屢追蹤”獎勵計劃，比如每日達到鍛煉標準后可獲得亞馬遜禮品卡。　　保單持有人也可以通過健身追蹤器和可穿戴設備追蹤鍛煉和健康狀況，根據具體記錄獲得保費折扣，降低保費。這也減少了住院申請人的數量。　　另外，奧斯卡為每個成員分配一個“客戶關懷團隊”。該團隊由三名護理指導和一名注冊護士組成，負責處理傳統的客戶服務問題及臨床護理協調。“‘客戶關懷團隊\\’有助于建立會員信任，也有助于奧斯卡了解整個成員的健康史來抓住會員的需求”。　　除以上運營模式外，奧斯卡還利用會員的醫療數據，通過綜合分析給用戶提出相關建議。　　奧斯卡健康保險雇傭了工程師研發數據分析工具，一方面這些工具可以搜集患者的數據，另一方面，還能幫助患者找到更適合他們的醫生。Google Capital的負責人之一David Lawee也曾這樣說道：“奧斯卡健康保險最讓我們感到興奮的地方在于，他們可以通過科技來降低醫療成本。”　　迄今為止，奧斯卡已實施了計劃中大部分工作，簡化了健康保險的用戶體驗。其中包括可穿戴設備及保險計劃福利，提升了用戶健康管理水平，被保險人的求醫問診也變得更加便捷。　　叁　　六年發展路徑圖：　　設立客戶關懷團隊，進軍小型團體保險　　2012年，奧斯卡成立。　　2014年，奧斯卡開始銷售保險。第一年，奧斯卡獲得了1.6萬名會員。　　2015年，奧斯卡將業務擴大到新澤西州，會員增加到大約4萬名。　　2016年，奧斯卡在紐約、新澤西、加利福尼亞和德克薩斯州擁有14.5萬名會員。　　同年8月，奧斯卡決定將客戶關懷團隊設置在亞利桑那州的坦佩，并用“Congcierge”確定其成員服務模式的名稱。　　2016年8月23日，奧斯卡通知新澤西州成員，奧斯卡將于2016年底退出新澤西市場，理由是市場存在不確定性，運營和服務遭遇挑戰。奧斯卡還宣布，在保費增加的情況下，它將在紐約的服務供應商網絡規模減半，以”更好地控制定價和患者體驗“。　　2016年11月，奧斯卡與西奈山衛生系統合作開設了奧斯卡中心。奧斯卡中心位于布魯克林高地，毗鄰 Jay Street-Metrotech地鐵站，這里有醫生、執業護士和行為健康專家,為奧斯卡會員提供初級保健服務，會員還可享受免費課程，如瑜伽課程或孕婦課程。　　2017年4月25日，奧斯卡宣布進入小型團體保險市場，在紐約提供健康保險計劃。　　2017年6月15日，奧斯卡宣布與克利夫蘭診所合作，為俄亥俄州東北部五個縣的消費者提供個人健康保險計劃。　　2017年6月21日，奧斯卡宣布其2018年將其業務擴展到田納西州、俄亥俄州、德克薩斯州、新澤西州和加利福尼亞州等地市場。　　2017年7月12日，奧斯卡宣布將通過與Humana的戰略合作伙伴關系，在納什維爾都市區向擁有不超過50名員工的公司出售小型團體保險。　　六年發展，擴展的不僅是客戶數量，更是價值的積淀。數據顯示，奧斯卡在4年間進行了4次融資，且在2年時間內，市值增加19億美元。　　2014年5月，A輪融資中，Peter Thiel的創始人基金領導該系列投資3000萬美元。在A系列收盤時，福布斯報告該公司的估值為8億美元。　　2015年B輪融資期間，Oscar Health籌集了1.45億美元，使總籌資額達到3億美元，公司估值為15億美元。B系列投資者包括Formation 8，Horizons Ventures，Wellington Management Company和Goldman Sachs。　　2015年9月，奧斯卡宣布與Google Ventures和Google Capital進行一輪融資，公司估值為17.5億美元。　　2016年C輪融資期間，奧斯卡籌集了由富達投資（Fidelity Investments）牽頭的4億美元資金，次級投資來自之前的投資者，估值為27億美元。值得注意的是，【、】(601318,股吧)創投也參與了投資。　　通過一系列融資籌集資金，2016年C輪融資后，奧斯卡估值27億美元。其投資者包括Thrive Capital，General Catalyst Partners，Khosla Ventures，CapitalG 和 Fidelity Investments。　　肆　　豪華團隊：　　哈佛商學院+谷歌+雅虎的高管　　要說團隊背景，奧斯卡的團隊堪稱豪華。　　創始人之一Joshua Kushner，出身地產大亨世家，哥哥Jared Kushner是美國總統特朗普女婿兼白宮顧問。Joshua從學生時代開始就在做生意搞投資，24歲創立了風險投資公司Thrive Capital。　　2008年哈佛大學本科畢業后，再次進入哈佛大學商學院；　　2015年，和哥哥Jared合伙開了地產投資平臺Cadre。同時，他是Instagram的投資人，也是名模Karlie Kloss 的男朋友。　　雖然Joshua并未在奧斯卡的日常運營中擔任正式職務，但他是大股東。據Schlosser介紹，Joshua 在公司的多個方面，如戰略，招聘和營銷等領域貢獻良多。　　另外兩位聯合創始人 Mario Schlosser（CEO）和Kevin Nazemi，均為Joshua在哈佛商學院的同學。　　2007年，Mario Schlosser 和Joshua Kushner共同創立Vostu。如今， Vostu應用程序中的注冊用戶已超1億，曾被福布斯雜志評為巴西十大創業公司之一。　　2015年，Nazemi離開奧斯卡領導團隊，Schlosser接任單一首席執行官。　　2016年初，紐約市教育部助理檢察長兼校長Joel Klein擔任奧斯卡首席政策和戰略官（Chief Policy & Strategy Officer）。CFO Brian West，Joel畢業于哥倫比亞大學，曾在著名的市場調研公司 Nielsen 擔任COO。　　2016年3月，谷歌UXA前任總經理兼Kickstarter營銷副總裁Sara Rowghani 加入該團隊，擔任營銷副總裁。　　2016年6月，來自谷歌的阿蘭·沃倫（Alan Warren）擔任技術負責人接替弗雷德里克·尼蘭德（Fredrik Nylander）。　　2016年8月，雅虎全球公關和通訊副總裁Anne Espiritu加入，擔任傳播與企業社會責任副總裁。　　2016年10月，Jet.com前首席人事官Deena Gianoncelli加入奧斯卡擔任首席人事官。　　2017年8月，Advisory Board Co.前首席醫療官Dennis Weaver被奧斯卡聘為首席臨床官。　　伍　　目標客戶群選擇：　　鎖定無醫保年輕人，差異化定價　　醫改前，美國政府提供的醫療保障僅面向老人、殘疾人、退伍老兵、低收入階層等弱勢群體，其他國民需自愿購買商業健康保險，這造成4600萬左右的國民沒有醫療保障。醫改后，美國政府則要求所有美國人都要購買保險以平攤保險理賠費用。由此，在奧巴馬醫改的大環境下，奧斯卡應運而生。　　奧斯卡建立之初便切入了“個人健康險”市場，原因在于，在美國，United Health、Anthem、Aetna、Humana和Cigna 五大巨頭控制著健康保險市場，但現有巨頭主要經營團險業務，規模較小。　　因此，面對巨頭競爭壓力，奧斯卡另辟蹊徑（注：成立數十年的United Health也切入了這個領域）：　　奧斯卡健康保險把用戶群體鎖定在沒有醫保的年輕人身上，放棄了健康保險領域最大的幾個客戶群體——公司雇員、老年人和貧困人群。　　目前，奧斯卡向居住在紐約、新澤西、加利福尼亞、德克薩斯州、俄亥俄州地區尚未獲得員工健康保險的個人、夫妻和家庭提供健康保險計劃和相關服務。同時，奧斯卡還在紐約為小企業提供商業健康保險。　　奧斯卡的健康保險計劃具體包括：　　免費就診;　　免費非處方藥;　　常規護理服務，包括流感疫苗，免疫接種，妊娠篩查和實驗室檢查;　　費用打折的專家訪問、品牌藥、緊急護理和其他常見護理;　　懷孕、手術和反復發作的疾病。　　年費收取方面，奧斯卡使用風險評估算法（Risk Assessment Algorithm）來設定其保費價格。每位客戶的風險狀況有所不同，其年齡、收入、地理位置和保險責任范圍也都與之保費價格息息相關。　　陸　　機遇與挑戰：　　走在保險科技前列，挑戰傳統保險巨頭　　奧斯卡引人注目，因為它是一家罕見的保險創業公司案例，在嚴格的監管下已達到數十億美元的估值。　　在保險科技+醫療保健+保險的集合發力之下，奧斯卡利用互聯網、遠程醫療等保險科技，正在把保險公司從單純的“理賠者”變成一個給美國人進行健康管理尋醫問藥的門戶。這不僅提高了健康保險的透明度，更提高了看病效率，改善了用戶體驗。　　其實，在傳統的健康保險業務中，保險公司往往要面對一個尷尬的事實——健康的人不愿意買保險，而購買的人又往往看中短期的效用。所以，在傳統的保險模式中，精打細算的保險公司不得不在賠償項目上費盡心思。復雜并且缺乏透明度的條款讓理賠的過程相當艱難，客戶的滿意度自然大打折扣。　　奧斯卡則通過健康管理，為健康保險行業探索另外一條道路，這樣的做法吸引了更多愿意主動管理自身健康狀況的用戶。　　公司創始人之一、風險投資人約書亞·庫什納（Joshua Kushner）表示，奧斯卡將不再甘心只成為健康醫療保險行業的支付方，而是通過主動的干預措施降低會員的醫療費用，改變行業的規則。　　“奧斯卡最大的創新在于通過技術手段，將被保險人、患者和醫生直接聯系到一起。這對于奧斯卡健保的目標人群——在環境下成長起來的年輕人有著天然的親和力。”　　從客戶維度來看，奧斯卡擁有更好的用戶體驗，即全天候獲得專業幫助；實時診斷的效率；即時查看和管理用戶的整個健康史；基于積極運動和健康習慣的獎勵；根據需求獲得來自內部醫療保健專家的支持。　　而從奧斯卡作為保險公司自身的維度來看奧斯卡模式：　　· 將價值主張從一個健康保險公司轉變為健康服務提供者　　· 成為一家能夠在很短的時間內與老牌企業競爭的全國性保險公司　　· 由于數字化而縮短索賠處理時間從而節省成本并提高客戶留存率　　· 通過以客戶為中心的方法實現差異化競爭優勢　　· 掌握大量客戶數據，有利于未來的業務發展　　除此之外，奧斯卡通過使用數字技術，剔除了傳統醫療健康保險中的障礙，運營模式更具吸引力和令人舒適，通過技術與技術支持的運營模式相結合以贏得數字客戶忠誠度，從而顛覆美國醫療健康保險市場。　　話雖如此，但在面對United Health和Aetna這樣的大型傳統競爭者，奧斯卡又將如何應戰還有待觀察。　　（作者系深圳市薩美特管理咨詢CEO魯峰）　　本文首發于微信公眾號：今日保。文章內容屬作者個人觀點，不代表贏家財富網立場。投資者據此操作，風險請自擔。